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        東方中原，不可否認(rèn)是投影機(jī)渠道中很受關(guān)注的一家。過去，因?yàn)樗上拢荒?億多元的銷售額讓其成為松下投影機(jī)渠道體系中當(dāng)之無愧的明星；現(xiàn)在，因?yàn)镹EC，在今年4月1日，東方中原正式烙上“NEC投影機(jī)獨(dú)家總代理”之印。

        是先決定代理NEC才退出松下，還是先退出松下才轉(zhuǎn)投NEC?已無從考證。但是，東方中原給NEC承諾“兩年NO.1”的市場目標(biāo)卻是鐵板釘釘。這一次真的能實(shí)現(xiàn)嗎?

       有人說，NEC投影機(jī)牽手東方中原本質(zhì)上就是一種價(jià)值回歸：由佳杰科技這樣的新興投影機(jī)渠道向東方中原這樣的傳統(tǒng)投影機(jī)渠道回歸。受NEC本身產(chǎn)品定位及推廣戰(zhàn)略的影響，即使原神州數(shù)碼的原班人馬加盟佳杰科技給了NEC信心，但不具備行業(yè)拓展優(yōu)勢的佳杰科技注定不能將NEC送入“三年三甲”的理想陣營。東方中原呢?十幾年投影機(jī)行銷經(jīng)歷，特別是在教育市場的豐富積累至少可以輕松實(shí)現(xiàn)資源共享后，將重要人力、物力投入至商務(wù)、家用等新興市場。

    “要做就做總代理。”東方中原市場部負(fù)責(zé)人李志亮說，這是東方中原的基本原則。但這次操盤NEC仍需要面對很多問題，比如原有產(chǎn)品售后服務(wù)問題、庫存清理問題、東方中原分公司與原有NEC省級代理之間的利益分配問題，等等。而如何由關(guān)系營銷向店面銷售過渡則成為擺在東方中原面前的緊要課題。

       其實(shí)，一直延續(xù)總代理制的還有日立、富可視等。其中，日立可以說是總代制的超級擁躉。2007年11月，日立與鴻合簽署長期戰(zhàn)略合作協(xié)議，鴻合在日立投影業(yè)務(wù)方面的角色實(shí)現(xiàn)了質(zhì)的飛躍：不再是單純的貿(mào)易伙伴關(guān)系，而發(fā)展成為直接參與早期研發(fā)、產(chǎn)品配合及渠道融合的長期戰(zhàn)略同盟。但是，這種渠道向上的滲透并不是每個(gè)渠道商都能做到的，技術(shù)實(shí)力、集成能力、渠道覆蓋等方面要有充足的準(zhǔn)備。因?yàn)轼櫤暇邆溥@些綜合能力，所以，能夠在日立爭取到相應(yīng)的話語權(quán)。

        2009年，明基在延續(xù)原有城市代理制的基礎(chǔ)上，引入神州數(shù)碼作為3500流明以上機(jī)型的總代理。明基投影機(jī)事業(yè)部高級產(chǎn)品經(jīng)理黃振宇說，這是市場細(xì)分的必然結(jié)果。城市代理的業(yè)務(wù)模式讓其導(dǎo)入高端機(jī)型略顯困難，在中低端機(jī)型、差異化比如寬屏、短焦機(jī)型方面，城市代理具有非常強(qiáng)的操作能力。但在中高端機(jī)型，明基投影機(jī)在品牌力、產(chǎn)品力方面與市場主流品牌還存在差距，需要渠道運(yùn)作能力強(qiáng)的總代理助力。
 

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